エートス、パトス、ロゴス、カイロスはすべてレトリック、つまり効果的に話したり書いたりすることから生まれます。 この概念は、レトリック、心理学、英語、またはその他のほぼすべての分野のコースで見つかるかもしれません。

エートス、パトス、ロゴス、カイロスの概念は、説得のモード、倫理的戦略、または修辞的訴えとも呼ばれます。他者との日常的なやり取りから、大きな政治的演説、効果的な広告まで、さまざまな用途に使用できます。

説得のモードとは何か、それらがどのように使用されるか、そしてそれらを識別する方法について学び続けてください。

「はい、アレクサンダー、これです」 意思 テストを受けなさい。』

説得の方法は何ですか?

言葉の響きから推測できるかもしれませんが、エートス、パトス、ロゴス、カイロスの起源は古代ギリシャにまで遡ります。 この概念はアリストテレスで導入されました。 レトリック 紀元前4世紀に出版された、芸術としてのレトリックにアプローチした説得に関する論文。

レトリック アリストテレスの教えは主にエートス、パトス、ロゴスに関係していましたが、カイロス、つまり適切なタイミングで言葉を使うという考え方もアリストテレスの教えの重要な特徴でした。

しかし、カイロスは、さまざまな主題を教えて生計を立てている知識人のグループであるソフィストにとって特に興味深いものでした。 ソフィストたちは、理想的な時間と場所を中心にレトリックを構築することの重要性を強調した。

私たちは通常、エートス、パトス、ロゴに焦点を当てますが、4 つの概念すべてが一緒になって説得の手段となっています。

アインシュタインがそう言っているなら、それは真実に違いありません。

エートスとは何ですか?

この言葉を聞いたことがないかもしれませんが、「エートス」は一般的な概念です。 これは権威や人格へのアピールと考えることができます。エートスを使用した説得テクニックは、話者の社会的地位や知識に基づいて説得しようとします。 「エートス」という言葉は、ギリシャ語で「性格」を意味する言葉から来ています。

理念に基づく議論には、話し手や書き手の立場や知識を利用した発言が含まれます。 たとえば、身体の健康について議論する前に、「医師として、私は信じます」というフレーズを聞くことは、「2年生の教師として、私は信じます」と聞くよりも、あなたを動揺させる可能性が高くなります。

同じく、 有名人の推薦は、人々に何かをするよう説得するのに非常に効果的です 。多くの視聴者は、お気に入りの有名人のようになりたいと願っているため、彼らが広告に登場すると、より似るために販売されているものを購入する可能性が高くなります。ソーシャルメディアのインフルエンサーについても同様です。 ブランドとのパートナーシップはマーケターにとって多大な経済的利益をもたらす可能性があります 。

アリストテレスによれば、権威者や有名人に加えて、 私たちは、良識、道徳心、善意を持っていると認識する人を信頼する傾向が高くなります —言い換えれば、私たちは合理的で公正で親切な人を信頼します。エートスを効果的に使うために有名である必要はありません。必要なのは、説得する相手があなたを合理的で道徳的で親切であると認識することだけです。

悲しい画像は感情に訴えかける哀愁の一例です。

パトスとは何ですか？

パトスは苦しみや経験を意味するギリシャ語に由来し、感情に訴えるレトリックです。 訴える感情はポジティブなものでもネガティブなものでも構いませんが、それが何であれ、同意または反対を引き出す手段として、人々に強く感じさせるものでなければなりません。

たとえば、誰かがあなたに、熱帯雨林の保護などの目的に寄付するように頼んだと想像してください。単に寄付を求められた場合、これまでの考え方に応じて、寄付したくない場合もあれば、寄付したくない場合もあります。しかし、もし彼らが時間をかけて森林伐採によりどれだけの動物が絶滅したか、あるいは募金活動によって熱帯雨林の状況がどのように改善されたかについて話してくれるなら、 感情的になっているため、寄付する可能性が高いかもしれません。

しかし、ペーソスはそれだけではありません 作成 感情;それは、それに対抗することでもあります。 たとえば、教師が怒っている子供たちのグループに話しかけていると想像してください。子どもたちは、外に出たいときに学校の勉強をしなければならないことにイライラしています。先生 できた 彼らの行儀の悪さを戒めることもできるし、修辞法で彼らの考えを変えることもできるだろう。

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教師は子供たちを罰する代わりに、なだめるような音楽をかけたり、より静かな声で話したりすることで、子供たちに落ち着きを与えようとしたとします。また、仕事に行けば時間が早く過ぎて外に遊びに行けるようになるということを思い出させてみるのもよいでしょう。

アリストテレスは感情的な二分法を次のように概説しています。 レトリック 。 聴衆が 1 つの感情を経験していて、別の感情を感じていることがあなたの議論に必要な場合は、望ましくない感情を望ましい感情で相殺することができます。 。 アリストテレスの後に拡張された二分法は次のとおりです。 :

• 怒り/冷静さ
• 友情/敵意
• 恐怖/自信
• 恥/恥知らず
• 優しさ・不親切さ
• 同情/憤り
• 羨望/エミュレーション

これらはどちらの方向でも機能することに注意してください。観客をネガティブな感情からポジティブな感情に揺さぶるだけではありません。

ただし、誤った情報や誤解を招く情報に基づいて聴衆の感情を変えることは、説得ではなく操作とみなされることがよくあります。 その方法と理由を理解するには、詳しく調べる必要があります。 レトリックの倫理 、しかし、しようとするときはそう言えば十分です。 欺く 観客、それは操作です。

本当に何かについて聴衆を興奮させたい場合は、操作である場合もそうでない場合もあるが、正当な怒りを引き起こすことができます。あなたが何かを頼んだことで誰かが気分を害した場合、憤りを同情に変えて、相手に同情してもらうことができます。 それは 操作。

信頼できそうですよね？

ロゴスとは何ですか?

ロゴスは、根拠、スピーチ、理性など、複数の意味をもつギリシャ語に由来しています。レトリックでは、特に、説得するための論理的な感覚を持つことを指します。 ロゴスに基づくレトリックは、感情、権威、人格ではなく、論理と理性に基づいています。

論理に基づいた議論は人の理性に訴えます— ロゴスに基づいた優れたレトリックは、議論が十分に根拠があり、事実に基づいているため、人々を説得します。 ロゴには、演繹的議論と帰納的議論という 2 つの一般的なアプローチがあります。

演繹的議論は結論に達するためにステートメントに基づいて構築されます ――事実上、結論は逆に達することになる。一般的な方法は、ソクラテスが死ぬことを証明する古典的な方法など、複数の真実の記述を提案し、それらを組み合わせて結論に達することです。

すべての人間は死ぬものであり、ソクラテスも人間である、したがってソクラテスは死ぬべきである。

これは実際に議論する必要があるケースではありませんが、同じフレームワークを他の議論にも適用できます。例えば、私たちが生きていくためにはエネルギーが必要です。食べ物は体にエネルギーを与えます。したがって、私たちが生きていくためには食べ物が必要です。

これらはすべて私たちが証明できることに基づいており、次のような結論になります。 真実 、理論化されただけではありません。 演繹的推論は、A = B、B = C、したがって A = C であるという前提に基づいて機能します。ただし、これはすべての情報が真実であることも前提としていますが、常にそうであるとは限りません。

場合によっては、演繹的推論で到達した結論が、推論に意味があり、有効である場合もありますが、その結論が必ずしも正しいとは限りません。 ソクラテスの議論に戻ると、次のように提案できます。

すべての人はリンゴを食べます。ソクラテスは男だ。したがって、ソクラテスはリンゴを食べなければなりません。

問題はそれです すべての人がリンゴを食べるということは証明できません —そうする人もいれば、しない人もいます。リンゴを一度食べても二度と食べない人もいるかもしれません。しかし、私たちの議論に基づくと、ソクラテスはリンゴを食べなければならないという結論は有効です。

ロゴスベースの推論に対する強力な演繹的議論は、証明可能な結論に達することができる証明可能な事実で構成されます。 ただし、完全に健全ではないが正当な議論も効果的です。ただし、説得から操作への移行には注意してください。

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ロゴスに基づくレトリックへのもう 1 つのアプローチは帰納的推論です。これは、演繹的推論とは異なり、確定的な議論ではなく、ありそうな議論をもたらします。 それは、その効果が低いという意味ではありません。私たちが真実として受け入れている科学的概念の多くは、単に過去に戻って証明することができないという理由だけで、帰納理論です。 むしろ、帰納的推論は不可能なことを排除し、健全な論理と事実に基づいた議論に終わることに基づいていますが、それは必ずしも証明可能であるとは限りません。

たとえば、咳をしている人は全員風邪をひいているとします。ケリーは咳をしています。したがって、ケリーは風邪をひいている可能性があります。

私たちの結論は、 おそらく 、しかし絶対的なものではありません。ケリーさんは風邪をひいていない可能性があります。咳がないからではなく、アレルギーがあるか、粉塵を吸い込んだだけなど、他の原因が考えられるからです。彼女が風邪をひいているという結論は、 おそらく データに基づいていますが、絶対的なものではありません。

別の例は、ケリーが鼻をほじるというものです。ケリーは女性なので、すべての女性は鼻をほじらなければなりません。

帰納的推論は一般化に基づいています。 ケリーが風邪をひいている可能性が高いという最初の例は、咳をしている人のサンプルが風邪をひいているという証明可能なものに基づいており、その後、ありそうな結論が続いているため、理にかなっています。 2 番目の例では、単一の参照点からの外挿に基づいているため、あまり賢明ではない結論になります。

この主張を逆転させて、女性は皆鼻をほじる、そしてケリーも女性である、したがってケリーは鼻をほじる必要がある、と言えば、それはより健全な論理となるでしょう。すべての女性が鼻をほじるわけではありませんが、帰納的推論のより健全な例です。

情報に十分な根拠がある場合、帰納的推論は依然として信じられないほど効果的に説得できます。 帰納的推論は、テスト可能な仮説を作成します。その結論は必ずしも正しいとは限りませんが、検討することは可能です。

いつものように、誤った事実や誤解を招く事実に基づく可能性が高い操作に手を出さないように注意してください。

カイロスは適切な時間と場所がすべてです。

カイロスとは何ですか？

カイロスとはギリシャ語で「好機」を意味する言葉で、まさにレトリックでの意味です。この原則によれば、議論が展開される時間は、議論自体と同じくらい重要です。 間違ったタイミングで、または間違った聴衆に向かって議論を行っても無駄になります。効果的に話すためには、いつ、誰に向けて話すのかも考慮する必要があります。

実際、カイロスとは、説得しようとしている聴衆や空間に合わせて適切な修辞手段を選択することを意味します。 ベジタリアンになるよう人々を説得したいのであれば、ホットドッグ早食いコンテストの最中はおそらく適切な時期ではないでしょう。同様に、パトスやエートスに訴えて、データ駆動型の科学者の部屋に何かを説得するつもりはおそらくないでしょう。ロゴスがおそらく最善の策です。

本質的に、カイロスは、議論の文脈と雰囲気を考慮するよう求めています。 時間と空間を考慮して議論をより適切に展開するにはどうすればよいでしょうか?待つべきでしょうか、それとも時間が肝心でしょうか?

アリストテレスが有名に言ったように、誰でも怒ることができます。それは簡単ですが、適切な人に対して、適切な程度、適切なタイミングで、適切な目的で、適切な方法で怒ることは、誰にでもできることではありません。それは簡単ではありません。

カイロスの目標はまさにそれを達成することです。 カイロスを効果的に使用すると、文脈に基づいて人々がすでにどのように感じているかを考慮することで、説得力が強化されます。 どうすればそれに影響を与えたり、それに対抗したりできるでしょうか?あるいは、哀愁が正しいアプローチではないのかもしれません。ロゴを使用した冷厳な事実のほうが適しているのかもしれません。 カイロスは他の説得方法と連携してあなたの議論を強化します。 したがって、説得力のある作品をまとめるときは、いつ、どのように展開するかを検討してください。

ちょっとした探偵作業を行って、どのような説得方法が見られているかを判断してください。

エトス、パトス、ロゴス、カイロスを識別する方法

説得の方法がどのように機能するかを理解すると、説得の方法をより適切に特定し、選択できるようになります。それらをより深く理解することは、自分の議論を構成するのに役立つだけでなく、他の人の議論を見るときにも有益です。 エートス、パトス、ロゴス、カイロスがどのように機能するかを理解すると、それらの影響を受けにくくなります。

広告は、私たちが説得の手段を最も頻繁に目にする場所の 1 つです。これらのそれぞれの広告を見ると、視聴者に何かを納得させるために、それぞれの説得方法をどのように使用しているかがわかります。

エートス

有名人を起用することは、視聴者に何かを納得させるために権威や知名度を利用する精神の典型的な例です。 今回は、ミシェル・オバマ、リン＝マニュエル・ミランダ、ジャネール・モネイなどの著名人が投票の重要性について語ります。

彼らが政治家や政治学者でなくても問題ありません。視聴者はそれらが魅力的で本物であると感じます。 彼らが投票の重要性について語るとき、聴衆はこれらの数字の発言が好きなので耳を傾けます。 。このような才能のある有名人が時間をかけて投票するのであれば、それは重要なことであるに違いありません。

歴史家や政治に精通した人は、視聴者が投票すべき理由についてさまざまな議論をするかもしれませんが、この場合の目的は人々にインスピレーションを与えることです。 尊敬する人が何かをしているのを見ると、私たちも同じことをしたくなります。それが、エートスが非常にうまく機能する理由です。

パトス

ASPCA のコマーシャルは、広告における哀愁の最も悪名高い例の 1 つです。サラ・マクラクラン演じるエンジェルが保護施設で虐待された動物の映像を重ねて流し、視聴者に組織を支援するために寄付をするよう促している。

なぜそれが機能するのかを理解するのは難しくありません。曲も映像も切ないです！ それを見ると悲しくならずにはいられませんが、その悲しみの後に寄付を促すメッセージが表示されると、すぐに行動を起こすよう促されます。 そして、これらの広告は効果的です— このキャンペーンはASPCAのために数百万ドルを集めた 。

この広告は私たちの感情に訴え、悲しい気持ちにさせることで、私たちの行動を促します。 これはエートスの古典的な使い方です。悲しい音楽と映像のワンツーパンチを通じて私たちの感情に影響を与え、望ましい行動を実行するよう促します。

ロゴ

場合によっては、感情と権威が正しい戦術ではないこともあります。ロゴは、この iPhone XS および XR の広告など、テクノロジー広告によく登場します。

広告が製品の写真や技術用語に焦点を当てていることに注目してください。ほとんどの聴衆は A12 バイオニック ニューラル エンジンが何であるかを知りませんが、印象的に聞こえます。同様に、より大きくて深い 1.4 ミクロンのピクセルを備えた 12 MPf/1.8 広角レンズは、ほとんどの人にとってまったく意味がありませんが、 この数字は、科学的な響きの言葉を使用しているため、この電話が特別なものであることを示唆しています。

聴衆が話の内容を本当に理解しているかどうかは関係ありません。 重要なのは、その広告が自分たちに必要なものを販売していると彼らが確信できるかどうかです —この場合、この携帯電話を他の携帯電話よりも優れたものにする素晴らしい技術仕様です。

カイロス

カイロスは理想的には、あらゆる説得方法の使用を考慮に入れる必要がありますが、適時性も大きなセールスポイントとなり得ます。 このクリスマスをテーマにした M&M の広告では、同社はタイムリーなユーモアを使ってクリスマスと M&M のつながりを築いています。

長く放送されているCMなので、懐かしさもあります。スーパーボウル中に新しいバドワイザーの広告を楽しみにしている人がいるのと同じように、ホリデー中に M&M やコカ・コーラのシロクマを見るのを楽しみにしている人もいます。

このコマーシャルはわざわざ M&M の利点を伝えるものではありませんが、M&M とクリスマスとのつながりを生み出し、ホリデーシーズンに M&M を購入するよう人々に促しています。

エートス、パトス、ロゴス、カイロスをより深く理解することで、説得力が高まります。

説得方法の例

エートス、パトス、ロゴ、カイロスがどのように機能し、何ができるのかについてある程度理解できたので、以下の画像を使用してそれらを認識する能力をテストしてみましょう。

この画像については注意すべき点がいくつかあります。

• 匿名の人物
• 言語
• 統計の使用

これがどのような説得方法を表しているかわかりますか?

この人物が匿名であるという事実は、おそらくそれが精神ではないことを示しています。 私たちはスタイルの良い人に影響を受けるかもしれませんが、ここではその人に基づく魅力は実際にはありません。それらは広告をサポートするための単なるイメージです。

「DOMINATE」はかなり意味深な言葉で、これには哀愁の要素が含まれている可能性があることを示唆しています。

ただし、その統計を見てください。 それが真実かどうかは別として、このような厳密な統計は、この広告が視聴者にアピールするためにロゴを使用していることを示唆しています。 そこから、ユーザーの 75% が数週間以内に体重が減少するという議論を引き出すことができます。あなたはユーザーです。したがって、数週間以内に体重が減る可能性があります。

ネットワークオペレーティングシステム

この画像について何に気づきましたか?

• 写真
• テキストが女性の身体をどのように表現するか
• 香水の名前は
• 色の選択

これはどのような説得方法ですか？

繰り返しになりますが、モデルが誰であるかはわかりませんし、香水で彼女のように見えるわけではないので、精神は無視できます。

この広告は、特定のもの、特に女性の唇と胸を私たちに見させることにかなり意図を持っているようです。 それは私たちに何を感じさせようとしているのでしょうか？

FORBIDDEN FRUITには官能的な意味合いがあります。

赤は一般的に情熱を連想させる色です。

写真、フレーム、香水の名前、色を組み合わせると、広告から強い色気を感じます。 これは、この広告が哀愁の一例であることを示しています。この広告は、私たちに特定の感情を抱かせようとしています。 。この香水を買えば、私たちも魅力的に感じるかもしれません。

文字列から整数へのJava

この広告はどうでしょうか？

• 真剣な表情の写真
• 腰痛がなくなることを約束するテキスト
• 医師が勧めました。

医師の診察を受けると、答えはロゴにあると考えたくなるかもしれませんが、ここでは論理に訴える必要はありません。

腰痛がなくなるのは良い約束ですが、 感情に訴えかけようとしていないので、哀愁を感じることはありません。

この画像で重要なのは、画像内の医師と医師が推奨するセリフの組み合わせです。 この医師は有名ではないかもしれませんが、権威を持っており、これは精神の一例となっています。

医師が腰痛の対処法を理解していると信じているため、この治療に対する私たちの信頼はさらに高まります。

これはどのような説得方法ですか？ について考える：

• フレーミング
• モデル
• 本文

彼女は確かにファッショナブルに見えますし、広告ではスタイリストについて言及しているので、 これが精神なのかもしれない。

統計や議論は行われていないため、おそらく答えはロゴではありません。

パトスも可能ですが、モデルがかなりメイクされているにも関わらず、 この広告は、前の広告に比べて性的魅力に関するものははるかに少ないです。

しかし、本文では特定の祝日、つまり新年について言及しており、これがカイロスであることを示唆しています。 カイロスは、さらに効果的にするために、あらゆる説得方法と組み合わせることができ、またそうすべきです。 この場合、モデルの外観はカイロスに加えて、エートスまたはパトスを示唆している可能性があります。ここでのメッセージは、この契約を利用して、そのモデルが履いているような新しいスタイルで一年を始めるために、年の初めに今行動すべきだということです。

泣いている子供はほぼ間違いなく哀れです。

エトス、パトス、ロゴス、カイロスを特定するための重要なヒント

すべての説得方法の違いがわかったので、それらを識別するのがずっと簡単になります。問題が発生した場合は、見たり聞いたり読んだりしているものについていつでも質問して、どのような説得方法が使用されているかを理解することができます。

#1: それは特定の時間に関係していますか?

議論がバレンタインデーなどの特定の日や文脈に基づいている場合、または犬を連れている人などの選ばれたグループのみに訴えている場合は、カイロスである可能性が高くなります。

#2: 有名人や権威者が関係していますか?

有名人は、議論が精神を利用しているということを完全に示していることがよくあります。しかし、医師、歯科医、政治家などの権威ある人物を、精神に訴えるために利用することもできます。平凡な日常の人でも、特に哀愁と組み合わせると、お互いのつながりに基づいてあなたにアピールすることができます。

#3: 統計は関係しますか?

統計は、議論がロゴを使用していることを示す大きな手がかりとなります。しかし、ロゴは、植物に水が必要で、忘れずに水やりをするのが難しい場合は、自動水やり器を購入すべきだというような、単なる論理的な議論にもなり得ます。より頻繁に植物に水をやるように習慣を変えるよりも、それを購入する可能性が高くなります。これは完全に理にかなっています。

#4: それはあなたの感情に影響を与えますか?

口論があなたの感情を変えようとする場合、それがあなたを悲しませたり、喜ばせたり、怒らせたり、または全く別のことをさせようとする場合、それは感情を揺さぶっているという良い兆候です。セックスアピールは、広告における哀愁の最大の例の 1 つであり、メイクアップ広告から自動車のコマーシャル、ハンバーガーの広告に至るまで、あらゆる場所に現れています。

次は何ですか？

～の歴史的背景を理解するのに助けが必要です グレート・ギャツビー カイロスに基づいた議論を完璧にするには?

説得のモードはいつでも組み合わせることができます。 文学的装置 あなたの主張をさらに強力にするために！

日本語で「おはよう」の言い方を学びましょう ！ たとえそれが説得の手段ではなかったとしても、それは単なるマナーです。